Negociación inteligente: cuándo y cómo presentar la oferta para comprar una propiedad
feb, 19 2026
Comprar una propiedad no es solo elegir el dormitorio más grande o el jardín más bonito. Es un negocio donde el momento y la forma en que presentas tu oferta pueden marcar la diferencia entre conseguir la casa que quieres y perderla por unos pocos miles de pesos. Muchos compradores creen que ofrecer lo más alto posible es la mejor estrategia. Pero en realidad, la clave está en cuándo y cómo lo haces, no solo en el monto.
El momento perfecto para presentar tu oferta
No todas las propiedades se venden igual. Si la casa ha estado en el mercado más de 45 días sin recibir ninguna oferta, es una señal clara: el precio de lista es demasiado alto, o hay algo que los compradores notan pero no dicen. En esos casos, presentar una oferta por debajo del precio de lista no solo es razonable, es inteligente. Los vendedores empiezan a cansarse. Ellos quieren vender, no esperar. Eso te da poder.
Pero si la propiedad tiene múltiples visitas en la primera semana, o si hay tres ofertas en menos de 72 horas, entonces estás en una subasta. Aquí, presentar una oferta muy baja es perder el tiempo. Lo que necesitas es una oferta sólida, con condiciones claras y un plazo de cierre rápido. En mercados competitivos como Buenos Aires, Córdoba o Mendoza, las ofertas con financiación aprobada y sin condiciones de inspección suelen ganar.
Revisa los datos del mercado local. En 2025, según el Colegio de Corredores Inmobiliarios de la Argentina, el 68% de las propiedades que se vendieron en menos de 30 días recibieron ofertas dentro del 5% del precio de lista. Eso significa que si ofreces mucho menos, probablemente ni te tomarán en serio. Pero si ofreces mucho más, estás pagando de más.
Cómo estructurar una oferta que gane
Una buena oferta no es solo un número. Es un paquete. Y los vendedores lo saben. Aquí hay lo que realmente importa:
- El monto: No ofrezcas el precio de lista a menos que tengas pruebas reales de que es justo. Busca comparables recientes (casas similares vendidas en los últimos 90 días en la misma manzana). Si tres casas similares se vendieron entre $85M y $92M, y la tuya está en $95M, tienes margen para negociar.
- El depósito: Ofrece un depósito del 10% o más. En muchos casos, los vendedores prefieren una oferta más baja con un depósito más grande que una oferta más alta con solo el 2%. Demuestra seriedad.
- La fecha de cierre: Si puedes cerrar en 30 días, no en 60, eso es un gran atractivo. Los vendedores que necesitan mudarse rápido o que tienen una compra pendiente lo valoran.
- Condiciones de inspección: Evita poner condiciones demasiado amplias. No digas "sujeto a inspección completa". En su lugar, di "sujeto a inspección de estructura y plomería, con opción de negociar reparaciones hasta $1.5M". Así muestras confianza, pero te proteges.
- Financiamiento: Si vas a pedir un préstamo, adjunta una carta de aprobación preaprobada. No digas "voy a pedir un préstamo". Muestra el documento. Eso elimina la incertidumbre para el vendedor.
Lo que nunca debes hacer
Hay errores que arruinan ofertas antes de que se presenten.
- No hables de tu emoción. Decir "es mi sueño desde niño" o "mi hija ya eligió su cuarto" puede hacer que el vendedor suba el precio, porque sabe que estás dispuesto a pagar más.
- No ofrezcas sin haber visitado la propiedad al menos tres veces. Una visita de día, otra de noche, y una más en fin de semana. Así ves cómo se comporta la luz, el ruido, el tráfico. Muchos compradores se arrepienten después porque no vieron que el vecino tiene una fiesta todos los sábados.
- No hagas una oferta por teléfono. Siempre por escrito. Incluso si el corredor te dice "vamos a hablar por WhatsApp", envía el documento formal por correo electrónico o por la plataforma de la inmobiliaria. Todo debe quedar registrado.
- No te dejes llevar por el miedo a perderla. Si sientes que si no ofreces hoy, te la van a quitar, probablemente estés en una situación de presión artificial. Los vendedores rara vez aceptan la primera oferta. La mayoría espera una segunda.
El arte de la contraoferta
Es casi inevitable que el vendedor responda con una contraoferta. Aquí es donde muchos se desesperan. Pero la contraoferta no es una derrota. Es una señal de que están dispuestos a negociar.
Si te ofrecen $95M y tú ofreces $88M, y ellos responden con $92M, no aceptes de inmediato. Eso es lo que ellos esperan. En su lugar, responde con una contraoferta de $90M, y agrega: "Estamos dispuestos a cerrar en 30 días con depósito del 10% y sin condiciones de inspección más allá de lo estructural". Esto no solo ajusta el precio, sino que refuerza tus ventajas.
En el 72% de los casos en 2025, las ofertas que incluían condiciones claras y plazos definidos lograron cerrar en un promedio de 12 días menos que las ofertas genéricas.
Qué pasa si nadie responde
A veces, después de presentar una oferta, no hay respuesta. Eso no significa que te hayan ignorado. Puede significar que el vendedor está esperando otra oferta, o que el corredor no ha comunicado bien tu propuesta.
Si pasan 72 horas sin respuesta, envía un mensaje corto y profesional: "Estoy interesado en continuar con esta oferta y me gustaría saber si hay posibilidad de discutirla. Estoy disponible para una llamada breve en cualquier momento". Eso no es presión. Es profesionalismo.
En muchos casos, el vendedor no responde porque no quiere decir "no" directamente. Tu mensaje suave abre la puerta sin forzar.
La regla de oro: siempre tienes opciones
La peor decisión que puedes tomar al comprar una propiedad es pensar que es la única que existe. El mercado inmobiliario es más grande de lo que crees. Si pierdes esta casa, hay otra. Y otra. Y otra.
En 2025, el promedio de propiedades que un comprador visitó antes de cerrar una compra fue de 17. Eso significa que si te enamoras de una sola, estás jugando con fuego. Visita al menos cinco propiedades antes de presentar tu primera oferta. Así sabes qué es normal, qué es caro y qué es una ganga.
La negociación inteligente no es sobre ganarle al vendedor. Es sobre encontrar un acuerdo donde ambos sientan que hicieron lo correcto. Tu oferta no debe ser la más alta. Debe ser la más convincente.
¿Cuándo es demasiado tarde para presentar una oferta?
Nunca es demasiado tarde si la propiedad aún está en el mercado. Pero si ya hay una oferta aceptada y se está firmando el contrato, entonces sí. La regla práctica: si la propiedad sigue apareciendo en los portales de bienes raíces y el corredor sigue respondiendo a consultas, aún hay oportunidad. Si lleva más de 10 días sin visitas ni respuestas, es probable que ya esté en trámite de cierre.
¿Debo ofrecer más si el vendedor tiene otra oferta?
No necesariamente. Muchos vendedores dicen que tienen otra oferta para presionarte, pero eso no siempre es cierto. En su lugar, pide ver la otra oferta (o al menos un resumen). Si la otra oferta tiene condiciones débiles (como financiación pendiente o plazo de cierre de 90 días), tu oferta con depósito del 10% y cierre en 30 días puede ser más atractiva incluso si es menor en monto. La calidad de la oferta importa más que el número.
¿Es mejor ofrecer en efectivo o con financiamiento?
Ofrecer en efectivo siempre es más fuerte, porque elimina el riesgo de que el préstamo no se apruebe. Pero en la práctica, solo el 18% de los compradores en Argentina pagan en efectivo. Si no puedes pagar en efectivo, lo que importa es tener una carta de preaprobación de un banco reconocido y un historial crediticio limpio. Un comprador con financiación aprobada y depósito del 10% puede ganarle a uno que ofrece en efectivo pero con condiciones vagas.
¿Qué pasa si el vendedor pide más de lo que valen los comparables?
Si el precio está por encima del valor de mercado real, no ofrezcas más de lo que el mercado soporta. En su lugar, presenta los comparables (con fechas y direcciones) y pregunta: "¿Qué hace que esta propiedad sea diferente?". A veces, el vendedor no sabe el valor real. Otras veces, está inflando el precio por ego. Si no puede justificar el precio con hechos, no te dejes presionar. Hay otras casas.
¿Cuánto tiempo debo esperar antes de hacer una segunda oferta?
Si la primera oferta fue rechazada y no hay respuesta en 7 días, puedes volver a intentar, pero con una propuesta nueva. No repitas la misma oferta. Cambia algo: el monto, el plazo, el depósito, o las condiciones. Por ejemplo, si antes ofreciste $88M con 60 días de cierre, ahora ofrece $89M con 30 días y un depósito del 12%. Así demuestras que estás serio, pero no desesperado.
Hector Fuentes
febrero 19, 2026 AT 12:55¡Oye, esto es pura magia negra! No es que uno ofrezca más dinero, es que ofrezca confianza. Depósito del 10%, cierre en 30 días, y carta de preaprobación como si fuera un pasaporte de oro. El vendedor no quiere un comprador, quiere un socio confiable. Y si le das eso, te regala la casa como si fuera un regalo de cumpleaños. ¡Así se ganan las casas, no con gritos, sino con calma y documentación!