Cómo ajustar comparables en un mercado con poca oferta para tasaciones precisas

En un mercado con poca oferta, ajustar comparables no es solo una técnica, es una necesidad. Cuando hay pocos inmuebles vendidos en los últimos seis meses, o cuando las ventas que sí ocurrieron son muy distintas al que estás valuando, cualquier tasación que ignore este contexto va a fallar. No se trata de inventar datos. Se trata de entender cómo se mueve el precio cuando el mercado se contrae, y cómo compensar la falta de información con juicio técnico, no con suposiciones.

¿Por qué los comparables se vuelven inútiles en mercados con poca oferta?

En un mercado normal, usas tres o cuatro ventas recientes en la misma manzana o barrio. Pero cuando solo hay una venta en seis meses, y esa vivienda tiene tres dormitorios, patio grande y vista al río, mientras que tu propiedad es un departamento de un dormitorio sin vista, ¿qué haces? Usar esa venta tal cual te lleva a sobrevalorar o subvalorar por completo. El problema no es la falta de datos, es la falta de comparabilidad.

En Mendoza, por ejemplo, en 2025, en barrios como Las Heras o Maipú, las ventas cayeron un 40% en comparación con 2023. Pero los precios no cayeron proporcionalmente. ¿Por qué? Porque los vendedores que necesitaban vender lo hicieron rápido, y los compradores que tenían dinero, compraron lo que podían, no lo que querían. Eso distorsiona el promedio. Un departamento de 70 m² en un edificio de 1990 vendió en diciembre por $18.000.000. Pero ese precio no refleja el valor real de un departamento similar en un edificio nuevo, porque el comprador no estaba comparando edificios, estaba comparando la urgencia de tener un techo.

Los cuatro ajustes que nunca debes ignorar

En mercados con poca oferta, los ajustes deben ser más profundos, no más numerosos. Cuatro factores son clave:

1. Fecha de la venta: Si la última venta fue hace 9 meses, no puedes usarla sin ajuste. El mercado cambia rápido. En Argentina, la inflación no es solo un número, es un factor de precio real. Un inmueble vendido en abril de 2025 por $15 millones hoy, en enero de 2026, con una inflación acumulada del 28% en ese periodo, debe ajustarse a $19.2 millones solo por pérdida de poder adquisitivo.
2. Condición física: Si el comparable tiene 20 años más de antigüedad, pero fue reformado en 2024 con piso de madera maciza, cocina italiana y termotanque solar, no lo trates como un inmueble viejo. Lo que importa es el estado actual, no la fecha de construcción. Una reforma bien hecha puede sumar hasta un 25% de valor en mercados restringidos, donde los compradores priorizan funcionalidad sobre antigüedad.
3. Ubicación específica: No basta con decir "está en el mismo barrio". Una vivienda en la esquina de una calle tranquila con árboles y cercanía a una escuela pública tiene un valor distinto a una igual, pero con vista a un taller mecánico o una estación de servicio. En mercados con poca oferta, los compradores pagan más por pequeñas ventajas. Un patio privado puede valer hasta un 12% más que uno compartido, incluso si la superficie total es igual.
4. Financiación y condiciones de venta: ¿La venta fue con hipoteca? ¿Fue un pago al contado? ¿Hubo una prórroga de 30 días? En mercados ajustados, el 70% de las ventas son al contado porque los bancos exigen mayores garantías. Si el comparable se vendió con financiación, el precio puede estar inflado por el interés del vendedor por cerrar rápido. Ajusta hacia abajo entre un 5% y 10% si el financiamiento fue clave en la operación.

¿Qué hacer cuando no hay comparables suficientes?

No hay regla mágica. Pero hay un método que muchos tasadores omiten: expandir el radio, pero con criterio.

No te limites a 500 metros. Si en tu barrio no hay ventas en 8 meses, busca en el radio de 1.5 km, pero solo en zonas con características similares: mismo tipo de vivienda, misma calidad de vías, misma cercanía a servicios clave (escuelas, farmacias, transporte público). En Mendoza, por ejemplo, si estás valuando un departamento en Ciudad Jardín, y no hay ventas en tres meses, busca en Barrio Alberdi o La Florida, pero solo si también son zonas residenciales con acceso a parques y comercio local.

Y si aún así no encuentras tres comparables válidos, recurre a la renta bruta capitalizada. No es el primer método, pero es el más confiable cuando los datos de venta fallan. Toma el alquiler mensual del inmueble, multiplícalo por 12, y divide por una tasa de capitalización real. En Mendoza, en 2026, esa tasa oscila entre 5% y 6.5% para departamentos en buen estado. Si el alquiler es $120.000 mensuales, el valor sería entre $22.2 y $28.8 millones. Ese rango te da un piso y un techo. No es exacto, pero es real.

El error más común: confundir oferta con valor

La gente piensa que si un inmueble se vendió por $25 millones, ese es su valor. Pero en mercados con poca oferta, el precio de venta no refleja el valor, refleja la presión. Un vendedor desesperado puede aceptar menos. Un comprador con dinero y sin opciones puede pagar más. Ambos escenarios distorsionan el mercado.

Lo que importa es la intención de mercado. ¿Qué pasaría si hubiera 5 compradores interesados? ¿Qué pasaría si hubiera 50? La respuesta a esa pregunta te da el valor real. No el precio de la última venta, sino el precio que el mercado estaría dispuesto a pagar si tuviera opciones.

En 2025, en un barrio de Luján de Cuyo, un chalet de 180 m² se vendió por $85 millones. Nadie lo entendía. Pero cuando revisaste las ventas anteriores, viste que en los últimos 18 meses solo se habían vendido dos propiedades similares, y ambas fueron a compradores extranjeros que pagaban en dólares. Ese precio no era el valor del mercado local, era el valor de una oportunidad para un comprador con acceso a divisas. No puedes usarlo como comparable para un comprador argentino con pesos. Lo que vale para uno, no vale para todos.

Documenta todo, aunque nadie lo pida

En mercados con poca oferta, tu informe de tasación será escrutado. Por bancos, por compradores, por tribunales. Si no explicas por qué ajustaste un comparable 15% por ubicación, o por qué descartaste una venta por financiación, tu valoración se cae como un castillo de naipes.

Usa tablas claras. Muestra el comparable, su precio, tus ajustes, y por qué los hiciste. Por ejemplo:

En el informe, añade una nota: "El comparable C-03 fue ajustado por condición negativa por falta de calefacción central y ventanas de aluminio simple, lo que reduce su atractivo en un mercado donde la eficiencia energética es prioritaria para el 80% de los compradores según encuestas de la Cámara de la Propiedad de Mendoza, 2025".

La regla de oro: nunca te quedes con uno solo

En mercados con poca oferta, la tentación es usar el único comparable que encontraste y decir "este es el valor". Eso no es tasación. Eso es adivinación.

Si solo tienes un comparable, no lo uses como único dato. Combínalo con la renta capitalizada. Si tienes dos, usa el promedio ponderado. Si tienes tres, pero uno es muy distinto, descártalo y explica por qué. La regla es simple: si no puedes justificar tres comparables ajustados con criterio, tu valoración no es confiable.

En Mendoza, en 2026, los bancos rechazan el 60% de los informes de tasación que usan menos de tres comparables ajustados. No es por rigidez. Es porque han visto demasiadas valoraciones que se rompieron cuando el mercado volvió a moverse.

¿Qué pasa si el mercado vuelve a abrirse?

Los mercados son cíclicos. Lo que hoy es escasez, mañana puede ser exceso. Por eso, cada ajuste que haces hoy debe estar documentado con datos de contexto: fechas, condiciones económicas, tasas de interés, inflación acumulada, tendencias de alquiler. Así, cuando el mercado se normalice, podrás revisar tus valoraciones y entender qué te llevó a acertar o equivocarte.

No se trata de ser perfecto. Se trata de ser coherente. La confianza en tu valoración no viene de la exactitud, viene de la transparencia.

El mercado inmobiliario no se mide por lo que se vende, sino por lo que se podría vender. En tiempos de escasez, tu trabajo no es repetir precios. Es interpretar el comportamiento humano detrás de ellos. Hazlo con datos, con rigor, y con honestidad. Eso es lo que hace una tasación verdaderamente útil.