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11 pasos para una comercialización agrícola exitosa

11 pasos para una comercialización agrícola exitosa



Cortesía de Hemera / Thinkstock
La creación de exhibiciones atractivas de su producto agrícola en festivales y mercados de agricultores es un paso hacia una comercialización exitosa.

Agroturismo, ganado de cría, fibra, hilo, alimentos frescos o preparados, servicios relacionados con la granja: la lista de posibles fuentes de ingresos para su granja solo está limitada por su interés, tiempo e imaginación. Su plan de mercadeo agrícola comienza con una lista simple de todos los productos y servicios que ofrece actualmente o desea ofrecer en el futuro. Un plan exitoso puede ayudar a expandir su base de clientes y generar ingresos adicionales.

1. Identifique el mercado de su granja.
Si se le hace la pregunta: "¿A quién le comercializa su producto agrícola?" su primer instinto podría ser decir "Cualquiera que compre". Pero si lo piensa, se dará cuenta de que la respuesta es mucho más compleja. ¿Las mujeres o los hombres le compran con más frecuencia? ¿Son sus clientes jóvenes, de mediana edad o jubilados? ¿Pertenecen a un determinado grupo étnico? ¿Sus compradores tienden a tener un cierto nivel de ingresos? ¿Viven en un área en particular o están dispersos geográficamente?

Si su granja ya tiene clientes, piense en los mejores. ¿Quiénes son y cómo los describiría? Si recién está comenzando y aún no tiene clientes, observe a sus competidores potenciales y su base de clientes. Al saber quiénes son sus clientes o posibles clientes, puede aumentar la probabilidad de que le compren al adaptar su mensaje de marketing a sus necesidades y deseos.

Tenga en cuenta que su grupo demográfico objetivo puede ser diferente para los diferentes productos y servicios que ofrece. Si tiene una granja de ovejas, por ejemplo, sus compradores de ganado de cría pueden ser 4-Hers locales, mientras que los compradores de su cordero orgánico criado en pastos pueden estar ubicados en una gran ciudad a unas pocas horas de distancia, y la mano femenina de mediana edad los hilanderos que compran sus vellones pueden estar esparcidos por todo el país.

2. Separe su granja.
Es importante para cualquier empresa establecer su propuesta de venta única o PVU. Una IP es la respuesta a la pregunta: "¿Por qué debería alguien hacer negocios conmigo en lugar de con mi competencia?" ¿Qué beneficios únicos ofrece su granja? Frescura, calidad, servicio personalizado, rareza… todo esto puede ser parte de su PVU.

Un buen PVU es una declaración clara, simple y concisa de los beneficios que ofrece. Junto con su línea de productos y el grupo demográfico objetivo, su PVU se convierte en su estrella del norte, siempre guiándolo incluso cuando las cosas parecen confusas y el futuro incierto.

Dedique un tiempo a crear su PVU y anótelo en un lugar destacado, ya sea en el cobertizo de jardinería, el granero o la oficina. Su PVU debe mantenerse al frente y al centro como un recordatorio constante del propósito y la dirección de su granja.

Ahora que ha establecido lo que está vendiendo, a quién se lo está vendiendo y qué lo hace diferente, está listo para comenzar con los aspectos esenciales de la implementación de un plan de marketing. La mayoría de los planes de marketing incorporan una variedad de componentes. Entre los que deberá considerar incluir un logotipo, lema, sitio web, membresía de la asociación, publicidad, eventos, servicio al cliente, tiempo y presupuesto.

3. Cree un logotipo de granja.
El logotipo de su granja puede ser algo tan simple como el nombre de su granja en una fuente distintiva, o puede ser más complejo e incluir elementos ilustrados que pertenecen al nombre de su producto o granja. Un logotipo debe proyectar una imagen comercial basada en sus metas y objetivos, y generar un sentimiento general por su marca. Por ejemplo, si tiene una granja de flores silvestres que atiende a una clientela femenina, es posible que desee que su logotipo evoque el romance, utilizando colores suaves y naturales (verde hierba, amarillo girasol, azul cielo o pasteles) y una fuente más femenina para lograr esto. . Sin embargo, si su granja cría caballos Percheron, la fuerza y ​​la majestuosidad representadas en colores más oscuros y atrevidos (marrones, rojos, azul brillante, morado, negro) y una fuente más masculina podrían ser más apropiadas.

Si bien puede crear un logotipo de granja en su computadora que sea adecuado para la impresión de escritorio, si planea expandir sus esfuerzos de marketing en empaques, materiales impresos profesionalmente y señalización, es posible que desee obtener la ayuda de un diseñador gráfico profesional. Los rotuladores, bordadores e impresores comerciales tienen requisitos específicos para el formato de archivo y la calidad que es difícil de lograr con la mayoría del software para el hogar o la pequeña empresa. Un diseñador gráfico puede ayudarlo a lograr un aspecto más refinado y podrá proporcionarle los formatos de archivo específicos que necesitará más adelante.

Si decide que su logotipo sea diseñado profesionalmente, es importante encontrar el diseñador adecuado. ¿Conocen su negocio o negocios similares al suyo? ¿Tienen un estilo que te parezca atractivo? Si desea elementos ilustrados en su logotipo, ¿pueden diseñarlos para usted o están limitados a usar imágenes prediseñadas fácilmente disponibles?

El diseñador debe proporcionarle algunas versiones de su logotipo, incluido un archivo de alta resolución para uso de impresión (300 ppp), un archivo de baja resolución para uso web (72 ppp) y algún tipo de formato de archivo vectorial para uso de bordado.

4. Escribe un lema.
Idealmente, su lema debe adaptarse tan estrechamente a su marca que los competidores no puedan sustituir sus nombres en él. "Nada funciona como un Deere" de John Deere es un excelente ejemplo de un eslogan que comunica tanto la marca como el beneficio.

Cuando Gretta MacIntyre, que comercializa llamas, ovejas White Dorper y cabras angora de colores de su granja Firethorn en el oeste de Pensilvania, estaba buscando el eslogan correcto, sabía que debía incluir algo sobre el excelente servicio al cliente de su granja. ¿El ganador? "¡Cuenta con el mejor!"

“Nos esforzamos mucho para hacer un buen trabajo con nuestros animales”, explica MacIntyre. “Eso incluye nutrición, atención veterinaria, genética, mantenimiento de registros… el panorama completo. También brindamos mucha atención al cliente. Trabajamos duro para que la gente pueda esperar lo mejor ".

Comience su proceso de lluvia de ideas de lemas notando los que ve todos los días en la televisión, en los anuncios de revistas y en la radio. Piense en lo que quiere que la marca de su granja comunique con su lema. Empiece a plasmar sus ideas en papel. No se preocupe por lo tontas que pueden parecer algunas de las ideas al principio, simplemente escríbalas en papel y surgirá la elección correcta.

5. Lanzar un sitio web.
No se puede negar: el agricultor de hoy debe ser experto en tecnología y, para la mayoría de nosotros, un plan de marketing agrícola eficaz incluye tener un sitio web. Un sitio web es rentable y llega a un gran número de clientes. Ya sea que use su sitio como un folleto de granja estático para dar a conocer su nombre o realmente vender productos en línea, un sitio web puede ayudarlo a llevar su marketing al siguiente nivel sin una gran inversión.

La rentabilidad es parte de lo que llevó a Wayne Jarvis a crear un sitio web para Sixth Day Farm, la granja de pasatiempos diversificada de su familia en Holley, Nueva York.

“Queríamos un sitio web para publicitar nuestra granja y todas las cosas que hacemos aquí, e Internet es potencialmente un 'gran valor por el dinero' que cuando tuvimos la oportunidad de obtener un sitio profesional de alta calidad a un precio tan bajo el precio era demasiado bueno para dejarlo pasar ”, dice Jarvis.

Para Jarvis, un sitio simple tipo folleto que presenta a los prospectos la granja y sus animales, sin entrar en detalles sobre lo que está disponible para la venta en un momento dado, ha sido suficiente para generar una buena respuesta.

“Ya hemos conseguido muchos clientes de nuestro sitio y si tuviéramos más animales para vender, haría una página de lista de ventas real, pero no podemos seguir el ritmo de la demanda de animales tal como está, en particular los conejos de Angora franceses y Cabras lecheras Saanen ", dice" Ya hemos decidido ser mucho más agresivos en nuestro programa de cría el próximo año para que tengamos más animales para vender ".

Si tiene paciencia con el software y desea aprender, existen varias plataformas de sitios web en línea gratuitas, como WordPress, disponibles que pueden ayudarlo a desarrollar su propio sitio web utilizando plantillas prediseñadas. O si lo que busca es una presencia web profesional de alta calidad, en lugar de un esfuerzo por su propia cuenta, puede contratar los servicios de un diseñador de sitios web.

Armado con las fotos, el texto y la orientación que proporcione, un diseñador web trabajará para incorporar estos elementos, junto con su logotipo y lema, para crear un sitio unificado que sea coherente con el resto de sus esfuerzos de marketing agrícola. Los costos variarán según la complejidad de sus necesidades, ya sea que venda productos en línea, la integridad de la información que proporcione y las revisiones posteriores.

6. Únase a asociaciones agrícolas.
La membresía en una asociación también puede ser una forma rentable de comercializar su granja y sus productos. Las tarifas de membresía son generalmente modestas y los beneficios incluyen suscripciones a boletines y una lista impresa y / o basada en la web en el directorio de miembros de la asociación. Para Jarvis, la membresía de la asociación es importante porque llega a su grupo demográfico objetivo: los criadores principiantes.

“La membresía de la asociación es definitivamente una parte de nuestro plan de marketing para alpacas y corderos”, explica. “Dado que ambos son raros y es difícil comprar ganado reproductor de buena calidad, ser miembro de la sociedad pone a nuestra granja frente a todos los demás criadores, en particular a los nuevos miembros que probablemente estén comenzando a construir su manada de la fundación ”, dice Jarvis.

7. Asistir a eventos relacionados con la granja
Ya sean festivales, mercados de agricultores, seminarios, demostraciones o jornadas de puertas abiertas en granjas, los eventos le brindan una excelente oportunidad para comercializar sus productos en un entorno práctico. Así como algunos compradores no se sienten cómodos comprando en catálogos, es probable que algunos de sus clientes quieran un contacto personal con usted y sus productos o animales antes de tomar una decisión de compra.

“Mucha gente compra por impulso. Si algo les atrae, lo comprarán. Lo ven, les gusta mucho, lo compran y luego deciden qué harán con él ”, dice Leslie Orndorff, propietaria de Tintagel Farm en Glenville, Penn.

Orndorff comercializa la mayoría de los productos de su granja de cabras y ovejas en festivales y espectáculos y elige cuidadosamente a qué eventos asistir.

“Debido a que mi negocio de fibras está orientado a mechas e hilados, trato de ir a ferias que tendrán hilanderos, tejedores y tejedores como clientes. Los programas que ofrecen clases suelen generar las mayores ventas para mí. También me gusta hacer espectáculos de cabras / ovejas específicamente, para poder mostrar y vender mis animales ”, dice.

También es importante tener una amplia variedad de productos y presentarlos bien. “Intento configurar mi stand de modo que mis productos sean visibles desde la abertura frontal”, dice Orndorff. “Pongo los productos similares juntos, siempre al alcance de la vista y la mano, ya que la fibra es un producto visual y táctil. Además, ¡configurar el stand para ofrecer un flujo de tráfico, no un callejón sin salida, realmente ayuda! "

Otros eventos, como jornadas de granjas abiertas o demostraciones en la feria local, también pueden generar negocios para usted. Póngase en contacto con su periódico local y vea si estaría interesado en cubrir lo que está haciendo para aumentar aún más su exposición.

8. Empiece a hacer publicidad.
Es posible que la publicidad gráfica en una revista brillante no esté dentro de su presupuesto, pero quizás un pequeño anuncio clasificado sí lo esté. Los programas de espectáculos y los boletines informativos también pueden brindar oportunidades publicitarias rentables. Tenga en cuenta que solo tiene una cantidad de tiempo limitada para captar la atención de los lectores, por lo que su título debe despertar su interés y hacer que quieran seguir leyendo. Siempre asegúrese de incluir el nombre de su granja, su número de teléfono y la dirección de su sitio web en cualquier publicidad que haga. Si tiene espacio, incluya también su logotipo y lema.

9. Brinde un buen servicio al cliente.
Muchas veces, la mejor práctica de marketing es también la más barata de implementar. Esto nunca es más cierto que en el beneficio de marketing de un buen servicio al cliente. Ofrecer un buen servicio al cliente no cuesta más que un mal servicio al cliente, pero un mal servicio al cliente puede, literalmente, costarle su negocio. Ya sea respaldando una venta, respondiendo el correo de voz y correo electrónico con prontitud, o escribiendo a mano una nota de agradecimiento para hacer un pedido, ¡los pequeños esfuerzos pueden marcar una gran diferencia!

10. Establezca un presupuesto y un calendario de marketing.
En sus años iniciales, el presupuesto de marketing de su granja puede ser del 5 al 10 por ciento de su cifra de ventas brutas, pero a medida que pasa el tiempo y el boca a boca comienza a funcionar para usted, su presupuesto de marketing podría caer al 2 o 3 por ciento del valor bruto. ventas. Crear un presupuesto y un calendario de marketing para su año de marketing es una buena manera de establecer metas y mantenerse encaminado.

Si su negocio agrícola tiene un tiempo de inactividad natural (como lo hacen muchas granjas), este es un buen momento para planificar su marketing. Tendrá menos distracciones, menos estrés y podrá proponer ideas más creativas que cuando está en el apogeo de su temporada alta. El marketing no es difícil de hacer, simplemente es fácil posponerlo cuando parece que un millón de tareas son más urgentes.

11. Evalúe su éxito.
El éxito de su plan de marketing agrícola se puede medir de muchas formas diferentes. Hágase estas preguntas después de haberle dado tiempo a su plan de marketing recién implementado para que funcione (generalmente de seis a 12 meses):

  • ¿Vendí más?
  • ¿Obtuve una ganancia mayor?
  • ¿Mis productos agrícolas se vendieron más rápidamente?
  • ¿Hay algunos clientes potenciales que podrían convertirse en ventas el próximo año como resultado del marketing de este año?
  • ¿Conservé más clientes?
  • ¿Conseguí nuevos clientes?
  • ¿Mis clientes actuales estaban más satisfechos?
  • ¿Mi trabajo fue más fácil y divertido?

Con el tiempo, a medida que su negocio agrícola madure, sin duda ampliará sus horizontes de marketing, ya sea arreglando el empaque de su producto, imprimiendo folletos profesionalmente, enviando comunicados de prensa o haciendo letreros para su tienda agrícola o stand de exhibición. Siempre habrá un flujo continuo de posibilidades de marketing a considerar. Manten una mente abierta. Si hay algo que no puede justificar financieramente hoy, pero cree que sería una gran idea de marketing, en un año sus crecientes ventas podrían hacerlo posible.

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Sobre el Autor: Sara Bewley es propietaria de una agencia de servicios de marketing llamada Hill Shepherd Marketing Group y cría cabras y ovejas de Angora en Killbuck, Ohio.

Este artículo apareció por primera vez en la edición de enero / febrero de 2005 de Granjas de pasatiempos.

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